Estas tácticas consiguen explotar la amabilidad ajena

Si quieres que te deban un favor, pide un favor. Suena contraintuitivo, pero, al parecer, funciona. Y, además, te llevas dos favores por el precio de uno. Algo así como lo que decía el Tolstói: «No queremos a las personas por el bien que nos hayan hecho, sino por el bien que les hacemos».

Este fenómeno psicológico se denomina efecto Franklin, y solo es efectivo si se piden favores pequeños. Explica así sus orígenes Richard Wiseman en su libro 59 segundos:

En cierta ocasión, Benjamin Franklin, el sabio y político estadounidense del siglo XVIII, estaba deseando obtener la cooperación de un miembro difícil y apático del Congreso del estado de Pensilvania. En vez de dedicarse a hacerle reverencias y halagos, Franklin decidió actuar de una manera completamente distinta. Sabía que aquella persona tenía un ejemplar de un libro excepcional en su biblioteca privada, así que le preguntó si podía tomarlo prestado un par de días. El otro político aceptó, y según Franklin: «Cuando volvimos a encontrarnos en la Cámara, habló conmigo (cosa que nunca antes había hecho) demostrando gran civismo; y a partir de entonces manifestó su disposición a prestarme ayuda en todo momento».

Vendedores de puerta fría

Otras dos técnicas para explotar la amabilidad ajena que usan a menudo los vendedores de puerta fría (los que llaman directamente a la puerta de tu casa sin haber concertado una cita previa para endilgarte, por ejemplo, una enciclopedia médica bellamente ilustrada) son la PEC y la PEP.

La PEP (Pie en la puerta) y la PEC (Puerta en la cara) son muy similares, pero presentan algunas diferencias en la estrategia.

Básicamente, el PEP consiste en abordar a alguien para pedirle un favor pequeño, y más tarde llega el resto de favores. Una táctica que incluso funciona online, como sugiere un estudio publicado por Nicolas Guéguen en 2002.

En la investigación, se solicitaba participar en una pequeña encuesta, algo rápido de responder que no implicaba ni esfuerzo ni apenas tiempo. Una vez completada, se pedía participar en una encuesta online mucho más larga y difícil. Quienes habían sido sometidos a la primera encuesta corta eran más proclives a aceptar someterse a la larga.

Esta táctica también funciona a la inversa, y entonces se llama PEC: si se pide un favor grande, que generalmente será rechazado, entonces se pedirá un favor más pequeño, que generalmente será aceptado: un favor que, sin haberse planteado previamente el más gravoso, no se habría asumido.

Por ejemplo, si pedimos que alguien guarde todas nuestras cosas en su casa en el proceso de la mudanza, nos responderá que no. Pero si, a continuación, pedimos que al menos que nos preste su coche para llevar nuestras cosas a un guardamuebles, tendremos más posibilidades de que nos digan que sí. Sencillamente porque lo segundo es menos molesto que lo primero.

A esta táctica se la llama PEC (Puerta en la cara) porque presumiblemente nos han dado con la puerta en las narices al llamar a la misma solicitando nuestro favor, lo que despierta en la otra persona un deseo de ‘compensarnos’ por ello.

PEC y PEP juegan en la misma liga, pero en sentido contrario. Con todo, PEC parece ser una táctica más eficaz. Al menos es lo que sugiere un estudio presentado en 2011 por Annie Cheuk-ying Chen y sus colaboradores, en el que se recurrió tanto al PEP como a la PEC para persuadir a diversos grupos de estudiantes de que llevaran a cabo un test de aritmética.

El Pie en la puerta logró un porcentaje del 60% de síes. Pero la puerta en la cara se aproximó al 90%.

Junto a la popular psicología inversa, estas estrategias son las más conocidas de los múltiples métodos que existen para manipular a otras personas a fin de que se amolden a nuestros deseos. Y funcionan porque tras ellas hay una explicación evolutiva.

El factor ‘causar buena impresión’

A priori, no parece eficaz que haya evolucionado en nuestro cerebro esta tendencia a ser manipulados y decir que sí a determinadas peticiones en función de cómo se soliciten. Sin embargo, todo cambia si lo analizamos bajo el prisma de lo evolutivamente poderoso que es para todos el factor «causar buena impresión».

Somos animales sociales y nuestra reputación determina nuestra posición en un grupo cualquiera. De este modo, causar buena impresión a los demás resulta prioritario si queremos labrarnos una reputación sólida. Para ello podemos vestirnos de determinada manera, echarnos perfume, disimular la alopecia con un gorro y, naturalmente, resultar amables y hacendosos ante las peticiones de favor de los demás, al menos en cierto grado.

Como abunda en ello Dean Burnett en su libro El cerebro idiota:

El cerebro parece estar diseñado para que gustemos (o, según cómo se mire, para que él mismo se guste) a otras personas. Todas las técnicas dirigidas a conseguir la conformidad de otros individuos, posiblemente aprovechan ese deseo que tenemos los seres humanos de causar una impresión positiva en los demás Y es aprovechable precisamente por lo arraigado que está ese impulso en nosotros.

Así que la próxima vez que alguien te pida un favor, tal vez seas víctima, probablemente inconsciente, de tu tendencia a gustar. Y si el que te pide el favor es un vendedor nato consciente de estas debilidades naturales, poco o nada podrás hacer para defenderte. Con todo, aprovechar estas debilidades psicológicas podría ser muy útil para obtener lo mejor de las personas en ámbitos como el civismo, el trabajo remunerado o los estudios académicos.