Jeff Bezos, fundador y CEO de Amazon, lo dejรณ claro el pasado viernes en una entrevista con la BBC. Su empresa no gana dinero con la venta del Kindle, a diferencia del iPhone y iPad que sรญ se venden con mรกrgenes importantes. La compaรฑรญa de Seattle establece un precio que le permite รบnicamente cubrir costes. La razรณn es sencilla: cuanto mรกs barato sea el lector, mรกs gente comprarรก libros a travรฉs de Amazon para leer en el Kindle.
Amazon sigue una larga tradiciรณn practicada por las empresas llamada ยซLoss Leaderยป en las escuelas de negocio que consiste en subvencionar las herramientas principales para generar beneficios a posteriori con productos asociados a ella. El Kindle es el salvoconducto para conseguirlo.
Gillette fue la primera compaรฑรญa en popularizar esta prรกctica con su polรญtica de vender la maquinilla de afeitar por un precio que apenas cubre costes. En algunas promociones incluso se regala. La compaรฑรญa genera dinero vendiendo las cuchillas por un precio muy por encima de su coste que se renuevan cada cierto tiempo. Segรบn un artรญculo de Daily Mail, el coste de las cuchillas Fusion Power estรก en torno a los 6 cรฉntimos (sin contar costes de distribuciรณn y marketing). Un recambio de 4 cuchillas cuesta mรกs de 15 euros. El negocio es redondo.
La compaรฑรญa, adquirida por Procter & Gamble en 2005 por 44.000 millones de dรณlares, adoptรณ esta estrategia tras caducar la patente que poseรญa desde 1921 y en reacciรณn a sus competidores, que empezaban a adoptar prรกcticas similares.
Otro clรกsico que utiliza estos mรฉtodos es el sector de las impresoras. Pongamos un ejemplo: la Epson Stylus S22 vale ahora mismo 40 euros en la web de la marca. Un precio a priori muy razonable. Pero a la hora de comprar cartuchos te encuentras que un ยซmultipackยป de 4 colores para acompaรฑar el dispositivo vale 39,33 euros. Prรกcticamente el mismo coste que la impresora. El margen estรก en los cartuchos que se venden muy por encima de su coste real mientras que apenas lo cubren con la impresora. Existen alternativas de reciclaje y reutilizaciรณn de toners pero siguen siendo minoritarias.
En las salas de cine sucede algo similar pero con matices. No es que no se gana dinero con la venta de entradas pero ese dinero tiene que ser compartido con los estudios de cine, ademรกs de sufragar los costes de personal y mantenimiento, que son muy altos.
Las palomitas y la bebida carbonatada, en cambio, tienen unos mรกrgenes brutales. Segรบn este artรญculo de Slate las salas ganan 90 centavos limpios por cada dรณlar de palomitas que venden. La pelรญcula es lo que ha traรญdo al pรบblico pero las palomitas son lo que permite rentabilizar el espacio. Una cosa no puede vivir sin la otra a no ser que cambien de modelo de negocio.
Al contrario de lo que pueda parecer, Pocoyรณ tampoco gana dinero vendiendo los derechos de su programaciรณn a las televisiones en todo el mundo donde se exhibe. Su productora Zinkia Entertainment cede los derechos de forma gratuita y cuelga los episodios en YouTube. El negocio se genera con la venta de merchandising relacionado con el programa. Cuanta mรกs gente lo vea, mรกs pรบblico potencial tienen para colocar sus productos.
Quiรฉn acude a Burger King suele hacerlo por sus hamburguesas pero la mayor parte de las ganancias no estรกn aquรญ. Estรกn en las patatas fritas y las bebidas carbonatadas. En el caso de las bebidas, la cadena compra concentrados de la bebida lo mezcla con agua y CO2 que produce las burbujas. Las hamburguesas no genera perdidas pero no se acercan ni de lejos al dinero que producen estos otros productos.
Las compaรฑรญas de fabricaciรณn de ascensores suelen perder dinero con la instalaciรณn de sus mรกquinas en rascacielos pero lo recuperan con los contratos de mantenimiento que vienen con el paquete.
Xbox y Playstation 3 tampoco cubren costes. Venden sus consolas con perdidas para recuperarlo posteriormente con la venta de juegos y bienes virtuales.
Conclusiรณn: Los modelos de negocio no siempre son lineales. El gancho no es siempre lo que paga las facturas. Lo barato no siempre es barato. Lo caro viene despuรฉs.
Gracias a Daniel Blanco por la idea del post.
Foto: Andrew Butko bajo lic. CC.
