Trunk Club es una web de venta de ropa concebida para hombres con poco tiempo que quieren vestir bien pero odian ir de compras. El elemento diferenciador está en ofrecer un servicio de personal shopper sin que esto incremente el precio para el cliente.
¿Cómo lo hacen? La start-up de Chicago compra ropa a precio de coste como cualquier otra tienda y la vende con un margen. “El hecho de que no tengamos establecimientos físicos significa que podemos invertir en los estilistas que asesoran y escogen la ropa que reciben nuestros clientes sin cobrárselo. Todo entra dentro de la compra”, explica Andrew Bleiman, director de marketing de la compañía.
El servicio está especialmente pensado para personas a las que no le gusta ir de tiendas, con un poder adquisitivo medio alto. “El estilista se pone en contacto con el cliente, pide sus medidas, presupuesto y le entrevista. Según el resultado de esta primer encuentro, nosotros mandamos una caja con distintas prendas de ropa. El que lo recibe tiene una semana para probárselas y se queda con lo que le gusta. No está obligado a llevarse nada. Al terminar el periodo de prueba, nos lo envían de vuelta y nosotros corremos con los gastos”.
Precisamente su nombre, Trunk Club, juega con ese concepto. Su significado es ‘club del baúl’. “Es una buena alternativa a los grandes almacenes. Muchas veces la gente se queja de que los que atienden son un poco raros y no saben discernir muy bien sus gustos. Esto te permite tomar tu tiempo y no sentirte presionado”.
El precio de la ropa es alto pero no a los niveles de la alta costura. “Tenemos vaqueros que cuestan más de 100 dólares, camisas y camisetas en torno a ese precio, zapatos que varían de 100 a 250 dólares. Depende mucho de la marca”.
Aquellos clientes que prefieren recibir asesoramiento de forma presencial pueden visitar las oficinas de Trunk Club en Chicago, donde también son atendidos.
En esta oficina diáfana está el centro de operaciones de la start-up. Más de una veintena de estilistas están circulando por la sala durante nuestra visita. “Son la clave de nuestro negocio”, insiste Bleiman. “Cuando inician un contacto con el cliente antes que hablar de ropa buscan conocer algo más sobre ellos. Saber lo que hacen en la vida y su personalidad. A partir de allí indagamos más en sus gustos, el color de sus ojos, el tono de su piel”.
En cuanto a la clientela, el responsable de marketing dice que es pequeña pero muy fiel. “Hemos tenido más de 6.000 clientes hasta ahora. Muchos de ellos repiten varias veces. Hay quien pide un baúl cada dos semanas, una vez por trimestre o de repente cuando llega el frío y se da cuenta de que apenas tiene ropa para ponerse”. La facturación en 2011 superó los 5 millones y medio de dólares.
El gran triunfo del comercio electrónico ha sido su capacidad de ofrecer productos a los mejores precios ofreciendo un servicio al cliente mínimo. Trunk Club es un ejemplo de cómo introducir modelos de venta un poco más sofisticados y de valor añadido a la venta por internet.
