Criss Voss, antiguo jefe del equipo de negociadores del FBI, acaba de publicar Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. El libro, traducido al castellano como Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello, recoge parte de sus conocimientos y experiencias en situaciones conflictivas obtenidos a lo largo de más de dos décadas en el FBI.
Según Voss, los procesos tradicionales de negociación se basaban en mantener las emociones al margen del conflicto. Una decisión con la que él nunca estuvo muy de acuerdo porque «¿cómo se pueden separar las emociones de los problemas cuando son las emociones la raíz de ese problema?».
Cuando las emociones entran en juego, la razón se cortocircuita. Por esa causa, los buenos negociadores son aquellos que, en lugar de ignorarlas, identifican las emociones y las utilizan en favor del proceso negociador.
En opinión de Voss, el negociador debe desconfiar de la lógica y apostar por la empatía. Una actitud que requiere hablar poco, escuchar mucho y que puede resumirse en estas técnicas:
Repite las palabras del interlocutor
Repetir las últimas tres o cuatro palabras del interlocutor permite establecer rápidamente una relación con él. Hecho esto, aumentará la confianza de la persona que se tiene enfrente y comenzará a abrirse proporcionando datos que, a la larga, le perjudicarán en la negociación.
Ralentiza la conversación
Una conversación pausada permite interpretar la información que se va obteniendo y decidir la estrategia a seguir. No corras y desconfía de las negociaciones express.
Empatiza con la otra parte
Muéstrate comprensivo con tu interlocutor y resuélvele las dudas que pueda albergar sobre ti. Frases como «parece que hay algo que te inquieta…», «me da la sensación de que algo te incomoda…», provocarán que la otra parte se abra poco a poco. Cuanto más se abra, más información transmitirá y más vulnerable se mostrará.
Provoca un «no»
Lograr que la otra parte cambie el discurso positivo por uno negativo reforzará tu posición y debilitará la suya. Preguntar, por ejemplo, «¿ya no estás interesado en lo que hablamos?», cuando se sabe que sí que lo está, hará que el interlocutor se justifique y rebaje su oposición para parecer más receptivo, conciliador y no dar la sensación de que es él quien va a frustrar el proyecto.
Reafirma los objetivos del otro
«Eso es cierto», «muy buena idea», «me parece correcto»… Frases como estas reforzarán la opinión que la otra parte tiene de sí misma y, de nuevo, rebajará las defensas.
Crea la ilusión de control
Transmite a la otra parte que es ella la que lleva el timón de la negociación. No te obceques en imponer tu opinión y así evitarás que no se sienta juzgado o arrinconado. Mejor que él exponga la suya y se confíe.
Aunque muchos podrían pensar que los consejos de Voss sonrojarían al mismísimo Maquiavelo, lo cierto es que para el ex agente ese tipo de comportamientos son más cotidianos de lo que pudiera parecer. «Nos pasamos el día negociando por algo. Las parejas negocian para que su cónyuge haga más tareas domésticas, los niños negocian para comer solo tres bocados más o irse a la cama más tarde, los trabajadores negocian ampliar la fecha límite de entrega de un proyecto…», explicaba en una artículo para la revista Time al tiempo que recordaba que en esas y otras ocasiones, lo mejor es recurrir a sus consejos. Si valen para resolver una crisis de rehenes, valdrán para que te suban la nota de un examen.
